어떻게 원하는것을 얻는가 6장 정리

의도적으로 감정을 활용하는 전략이 지닌 또 다른 문제는 이를 자주 활용할수록 효과가 떨어진다는 것이다. 일 년에 한번 목청을 높이면 아주 효과적일 수 있다. 그러나 톡하면 고함을 지르는 사람은 매번 소리만 지르는 사람으로 인식되어 오히려 신뢰를 잃게 된다. 협상 테이블을 박차고 나가는 전략도 마찬가지다.



위협은 가장 효과가 약한 협상 도구다.

감정적으로 변한 상대방은 위협에 신경쓰지 않게 된다

우리는 실질적인 이득을 생각하기 보다 상대방과 비교를 하면서 비합리적인 판단을 할때가 많다.


무엇보다 중요한것은 상대방에 대한 기대치를 낮추어야 한다는 사실이다.

그러면 상대방이 무례하거나 불공정한 태도를 보여도 쉽게 흥분하지 않게 된다. 반대로 상대방이 기대치를 뛰어 넘는 모습을 보이면 상대적으로 기분이 좋아져서 협상이 훨씬 부드럽게 진행 된다.


감정적인 사람을 상대하는 방법


상대방이 감정적으로 변하는 순간을 포착하라
상대방의 감정과 인식을 이해하려고 노력하라
상대방의 감정과 목표의 근원을 파악하라
자신의 협상 스타일이 상대방을 자극ㅇ하는지 살펴라
사과 양보 공감을 통해 상대방의 감정에 호응하라
신뢰를 쌓기위해 노력하라
극단적인 발언을 삼가라
제3자의 도움을 받아라
잘못된 사실이 있으명 즉시 바로잡아라


상대가 감정적으로 변하는 순간 대개는 진정하라고 말할수록 상대방은 더욱 흥붕하게 마련이다 진정하라는 말은 자칫 상대가 부당하게 화를 내고있다는 뜻이 될 수 있다.


협상 능력을 개선하는 방법중 하나는 내가 상대방에게 어떤 인상을 주는지 파악하는 것이다.


감정을 통제 했음에도 불구하고 상대방과의 소통에 실패했다면 그다음에는 제3자를 찾아서 진정시키거나 공공의 적을 내세움


칭찬은 구체적이어야 한다.