협상의 기술 5장 가치의 교환

제5장 가치의 교환

진정한 가치의 교환은 상대방은 비용을 들이지 않고 원하는 것을 얻고 나 역시 비용을 들이지 않고 상대방이 원하는 것을 주는 방법을 찾는것이다. 내가 생각 하는 가장 이상적인 협상의 모습이다. 흔히 win-win상황이라고도 하는데 서로 손해보는것,양보하는 것 없이 이득만 보는 협상의 형태이다. 그러기 위해서는 협상 테이블 위의 목표에만 집중하는 것이 아니라 내가 손해를 보지 않고도 줄 수 있는 무형의 가치를 찾아야 한다.
영업직 혹은 거래에서 을에 입장에 있는 경우 상대방의 비위 까지 전부 맞춰가며 심지어는 그사람의 취미에 맞춰 쉬는 날에도 골프,등산을 가서 까지 거래를 성사 시키려고한다. 이러한 행동은 취미가 맞지 않으면 매우 고통스럽고 손해보는 협상의 모습이다. 이러한 모습보다는 서로의 공통점을 찾기위해 노력해서 win-win하는 모습이 바람직 한거 같다.
오래전에 인터넷 커뮤니티를 뜨겁게 달구고 전세계적으로 유명해진 일화가 있는데 바로 빨간 클립으로 집을 장만한 사나이에 관한 내용이다. 이 청년은 빨간 클립을 가지고 물물교환을 통해서 점점 더 가치가 큰 물건으로 물물교환을 하며 마지막에는 집까지 장만 할 수 있게 된것이다. 중간중간에 물건에서 물건으로 물물교환이 된적도 있었고, 무형의 팬션 1년 무료임대권 등 무형의 자산도 같이 있었다. 청년은 bigger and better 즉 더 크고 좋은것으로 바꾼다라는 생각을 가지고 물물교환을 했는데 이것은 결국 누군가와 거래를 할때 그 물건이 가지고있는 가격과 사용하는 사람이 생각 하는 가치는 서로 달랐기 때문에 가능했던 일이다. 물물교환이라는 행위 자체가 서로 손해가 없을것 같다고 생각을 하기 때문에 거래가 이루어 지는 것 이라서 이것을 작은 범위의 협상 이라고 말하고싶다. 이것에서 알 수 있는 것은 교환 대상의 범위를 넓히고 돈에 집중하지 않고 무형의 가치를 찾아내면 그것이 협상 테이블에서 서로 이길 수 있는 방법이자 바람직한 모습이라고 볼 수 있다.
나의 경우에는 항상 크고 작은 협상이 있을때마다 내가 손해를 보거나 내 주장을 굽히고 양보하며 목표에 가까워 질 수 있도록 했는데 그러기 보다는 생각의 범위를 넓혀서 서로 이득을 취할 수 있는 상황을 만들도록 노력 해보려고한다. 상대방의 머리속 그림을 그려서 상대방이 원하는 것을 빠르게 파악하고 감정적이고 비합리적 니즈 까지 충족 시킬 수 있는 방법을 알아내는것에서부터 출발 해서 문제를 장애물로 보지 않고 이제껏 발견하지 못한 기회로 생각하는것을 할것이다.